top of page

הטיית השייכות

בשבוע שעבר הייתי בפגישה עם בעל נכס שרוצה למכור את ביתו, הבית מסודר ונמצא במיקום טוב…

כשהגענו לסוגיית המחיר, אומר לי בעל הנכס "אני מבקש סכום X" שהיה כ-300,000 ₪ מעל מחיר השוק של בתים דומים הנמכרים באזור.

כששאלתי אותו איך הוא הגיע למחיר הזה, הוא ענה שיש לו שכן שמכר במחיר של 300,000 ₪ יותר נמוך ממנו, אבל הבית שלו הרבה יותר טוב כי יש לו עוד כיוון שמש והמטבח שלו יותר מסודר אמנם הגינה קטנה יותר אבל היום אנשים לא מחפשים גינות גדולות וכולי וכולי...

הרי כל אדם ניטרלי ששומע את תהליך השכנוע הפנימי שהוא עושה לעצמו יגיד שהוא חי בסרט שהרי בכל בית או דירה יש יתרונות וחסרונות ואם הוא מאדיר את יתרונות הנכס שלו ומתעלם מהחסרונות זה בשביל לשווק לי את הבית? או שהוא באמת מאמין בזה? 

השבוע הייתי בסדנא של ניהול מו"מ מתקדם וגיליתי שיש מונח מקצועי הנקרא "הטיית השייכות" האומר שאדם אשר רוצה למכור חפץ השייך לו, נוטה לחשוב שהוא עולה הרבה יותר מבמציאות ובבואו לרכוש את אותו חפץ השייך לאחר הוא ממעיט בערכו משמעותית… 

וכך קיבלתי תשובה לשאלתי, 

מוכר זה, כמו הרבה מוכרים אחרים, מבקש מחיר גבוה ומשכנע את עצמו בגלל אותה "הטיית השייכות"

ולכן כדאי לדעת זאת כאשר יש קונה רציני, לא לפספס אותו בגלל אותה הטייה!

 

בהצלחה לכולנו! 

bottom of page