המוכרים המיוחדים
השבוע נדבר על המוכרים המיוחדים (שמוסיפים לנו נופך מעניין לעבודה) ודרך הטיפול מולם.
המוכר השרוט – לפני כשבועיים התקשרתי למוכר שרוצה למכור את ביתו ואמרתי לו שאני מעוניין לקבוע פגישה לראות את הנכס. הוא אמר לי שכבר היו אצלו מתווכים והוא מבין איך הדברים עובדים ועל כל לקוח שארצה להביא לראות את הנכס, לחתום (בנוסף לטופס הרגיל) על מסמך האומר שהלקוח יודע את מחיר הנכס, אשלח לו את המסמך החתום במייל ורק אח"כ הלקוח יוכל לראות את הבית.
טוב.....מיד אני שולח...........
דרך ההתמודדות –זמן. הרבה שריטות של מוכרים נעלמו בשטף ההיסטוריה, הסבירו לו שבקשתו לא הגיונית ושימורו על קשר.
המוכר המתלבט – המוכר שהחליט למכור ולמחרת "אולי לא..?" ו"אפשר גם להשכיר" ו"אולי לקנות בלי למכור?" ו"מצד אחד ומצד שני...." וכל יום אתה יודע שמשתנה כל התמונה עד מחר...
דרך ההתמודדות – להציב מולו לקוח שרוצה לבצע עסקת קנייה או השכרה ולראות את תגובתו. הרבה פעמים זה רק פחד שצריך ללטף ולהשקיט מידי פעם.
המוכר העייף – כבר היו אצלו לקוחות וכבר היה במו"מ אבל בסוף לא נסגר ואין לו כח לאף אחד ורק אם הלקוחות מאוד רציניים שיבואו לראות…. מוכר זה לא מבין איך כל הלקוחות לא רציניים ורק מבלבלים את המוח.
דרך ההתמודדות – להסביר לו שזאת הסיבה שהוא צריך אתכם ושילך לישון אם הוא עייף…. ובדיוק בשביל לא להתעסק כעבודה שנייה, בדבר שהוא לא מבין בו ואין לו מושג מה הוא עושה, אנחנו הכתובת.
המוכר העסוק – הוא כל היום בפגישות מאוד חשובות ואין לו זמן לדבר עם אף אחד ,וצריך לדבר איתו הכי מהר והכי ענייני כי אין לו זמן ,אבל הוא לא מבין איך הבית שלו לא נמכר אם אתה מראה אותו רק פעם בשבועיים ורק ביום ראשון ורק מתשע וחצי בערב .
דרך ההתמודדות – להסביר לו שוב (בעדיפות ע"י מייל מסודר) שבדיוק בשביל לחסוך זמן, הוא צריך אותנו ואם לכם כמתווכים היה קשה להשיג אותו כנראה גם ככה יהיה ללקוחות שרוצים לקנות…. אבל הם יתייאשו יותר מהר מכם.
המוכר המתיש – כל מי שנכנס אליו לנכס, מקבל המון הסברים על הבית והקרבה לבית ספר… והנוף והתמונה הזאת… והרהיט הזה…. ואיך הוא קנה את הדירה… ולאן הוא רוצה לעבור… ולמה ומתי ומדוע ו..... ו...... ו..... .
דרך ההתמודדות – להסביר לו שלכל לקוח חשוב נושא אחר והרבה פעמים מרוב מלל הוא אומר משפט שללקוח אחד יהיה יתרון וללקוח השני יהיה חיסרון וזהו בדיוק תפקידנו.
המוכר הלחוץ – המוכר שמתקשר לאחר כל לקוח שראה את הנכס ושואל מה הלקוח אמר? ואיך הוא בדיוק אמר? ולמה הוא התכוון? ושנתקשר אליו לבדוק האם הוא רוצה לראות שוב את הבית? ואולי ברבע שעה האחרונה משהו השתנה אצל הלקוח ושנתקשר לבדוק...
דרך ההתמודדות – להסביר לו שזו בדיוק הסיבה שהוא משלם לך, בשביל להירגע…. ואתה במעקב צמוד גם ללא בקשתו ואם הוא בלחץ אז פעם בשבוע תעשו סנכרון מידע.
המוכר האדיש – לא מעניין אותו שום דבר אף פעם, מה שיהיה יהיה. וכשלקוח אומר "אני מתלבט על דירה אחרת" הוא אומר לו "עזוב אל תתלבט, לך תקנה אותה".
דרך ההתמודדות – לומר לו שהדרך הזאת מעולה לסוג לקוחות מסוימים וגרועה ללקוחות אחרים וחבל לפספס חלקים גדולים מהשוק על דרך אחת.
המוכר המתלונן – לא משנה מה נעשה, כמה ומתי, תמיד יהיו לו תלונות "למה לא אמרתם ככה?" "למה הגעתם רק עם שני לקוחות היום ולא שלושה?" למה ולמה ולמה....
דרך ההתמודדות – תיאום ציפיות ראשוני ברור וכתוב ולא להבטיח שום דבר שלא תוכלו לקיים בוודאות!
המוכר המתוחכם – כל הזמן מנתח את השוק ומשווה את הדירה שלו לכל דירה אחרת בשוק, בוחן כל כתבה איך היא תשפיע על הדירה שלו, בקיצור מתוחכם ומתחכם.
דרך ההתמודדות – לתת לו כקונטרה גם את הכתבות השליליות ולומר לו שהגיע הזמן שיפסיק להאמין לעיתונים כי על כתבה חיובית, יש בעיתון אחר כתבה שלילית.
לסיכום, כיוון שדרך הפעולה מול כל סוג מוכר היא אחרת לגמרי ולפעמים הפוכה, אז תפקידנו לתייג את האדם שאנו נפגשים איתו ואז להתאים את דרך העבודה מולו, מה שיוצר מקרים מעניינים זה שאחד מבעלי הנכס הוא טיפוס אחד והשני טיפוס הפוך.
בהצלחה לכולנו!