מחיר הזמן
בשבועיים האחרונים סגרנו 2 עסקאות ולא סגרנו עסקה שלישית, המשותף היחיד לכל העסקאות שנסגרו ושלא נסגרו הוא הזמן הקיצוני עד הבשלה לקניה.
בעסקה הראשונה שנתיים, בעסקה השנייה יום ובעסקה שלא סגרנו שנה וחצי.
רציתי קצת להרחיב לגבי זמן ומשך פעילות עם לקוחות. לכל לקוח יש זמן הבשלה, במקרה שלנו הזוג צריכים קודם להחליט שהם רוצים בתל אביב ולאחר מכן מספר חדרים, אזור מועדף, תקציב, על מה מוכנים להתפשר ומה חייב להיות בדירה.
2 השורות האחרונות לוקחות בממוצע חצי שנה אבל בתקופה האחרונה, עפ"י הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, זמן הבשלה עלה אף ל-9 חודשים בממוצע.
אבל מה שרציתי לספר לכם הוא על תגובתם של הלקוחות מ-3 סיטואציות בשבוע האחרון.
התגובה הראשונה הייתה בעסקה שסגרנו תוך יום, לקוח בשל שראה הרבה דירות לבד ודרך מתווכים אחרים וכשהבנו מה בדיוק הוא מחפש, הראינו לו דירה אחת וסגרנו עסקה.
אותו לקוח הגיע לשלם ולאחר התשלום הוא אמר בעקיצה ״תראו איך לא עשיתם כלום וכמה כסף אתם מקבלים״. טוב...
התגובה השנייה הייתה לאחר שעבדנו כשנתיים עם זוג וסגרנו עסקה, הזוג בא לשלם ביחד חיבוקים, נשיקות בונבוניירה ופרחים, כמו כן לאחר יומיים קיבלנו במייל מכתב תודה כיפי ומפרגן.
התגובה השלישית לא הייתה, עבדנו צמוד עם זוג כשנה וחצי ועד שמצאנו להם דירה המוכרים החליטו להקפיא ואז הקונים ניתקו מגע ולא הגיבו לטלפון כנראה שכעסו עלינו...
כשחיברתי את כל הסיפורים ביחד לא ממש הבנתי, למה כאשר אנחנו כל כך מקצועיים ותוך שעה מצאנו את החלום אז הלקוח מרגיש פראייר וכאשר לוקח לנו שנה להגשים ללקוחות את החלום אז היה שווה לשלם עם בונבוניירה, הכל אמור להיות בדיוק ההיפך…
ככל שהשירות יותר מהיר צריך לקבל שכ"ט גבוה יותר כי זה מראה על מקצועיות גבוהה וככל שלוקח יותר זמן אז אנחנו צריכים להרוויח פחות לכאורה.
חשוב לסייג ולומר שב-99% מהמקרים זמן ותהליך הבשלות קשור ללקוחות ולא לעבודתנו, אבל אולי נתחיל להעריך אנשים שחוסכים לנו זמן ומביאים את כל הידע, הניסיון והיכולת למפגש איתנו. מביאים ערך אמיתי!
אני זוכר סיפור ששמעתי, אמא הגיעה למסעדה עם בנה וראתה שם את הצייר הנודע ואן גוך, היא לקחה מפית מהשולחן וביקשה ממנו לצייר את בנה על המפית, ואן גוך צייר את בנה בצורה מדויקת תוך 2 דקות, תוך כדי שהוא מגיש את הציור לאמא הוא אומר לה 5,000 אירו בבקשה, והיא משיבה לו בפליאה לקח לך 2 דקות לצייר ואתה מבקש 5,000 אירו?! תשובתו הייתה זה לקח לי 15 שנה ועוד 2 דקות...
אנחנו לא מקבלים את שכר טרחתינו לפי שעות עבודה, כמו בדוגמא השלישית שהשקענו עשרות שעות בלקוחות ולא קיבלנו בסוף אף לא שקל אחד, אנחנו מרוויחים רק לפי תוצאות ואין זה משנה אם השירות היה שעה או שנתיים.
בהצלחה לכולנו!